Primer situacije: Jaz do cilja u četvrtom kvartalu ili strateški račun

Pitanje

“Kao regionalni komercijalni rukovodilac proizvođača koji radi preko partnera distributera, nedostaje mi 650.000 € do godišnjeg cilja od 2,4 miliona €, a do kraja godine je ostao jedan kvartal. Svaka prilika traži pretprodajnu podršku aplikacionog specijaliste distributera, koji je dostupan samo 24 dana do kraja godine. Distributer (marža 18 %) odlučuje kako će raspodeliti njegovo vreme. Moja firma može da ustupi jednog svog specijalistu najviše 6 dana, samo za podršku tenderima, a distributeru se naplaćuje 950 € po danu plus oko 1.400 € putnih troškova po angažmanu. Prilike: A, univerzitetska bolnica (konkurentov račun): 360.000 € ove godine, verovatnoća dobijanja 30 %, 12 dana; petogodišnji ugovor od 360.000 € godišnje; ako se dobije, distributer ulaže 92.000 € u platformu; ključna referentna lokacija, tri regionalne bolnice (oko 120.000 € godišnje svaka) obično prate njene izbore, sa procenjenih 50 % šanse da pređu kod nas u roku od dve godine; sledeća prilika za ponudu tek za pet godina. B, regionalna bolnica: 210.000 €, 60 %, 7 dana; distributer traži dodatni popust od 10 %, za koji tvrdi da podiže verovatnoću na 80 %. C, privatna laboratorija: 140.000 €, 80 %, 4 dana. D, grupa laboratorija: 290.000 €, 40 %, 9 dana. E, unakrsna prodaja: panel potvrdnih testova kod 14 postojećih klijenata u skriningu, 16.000 € godišnje svaki, očekivana konverzija 50 %, 7 dana. F, nadogradnja: zamena 5 starih platformi najnovijom generacijom, 45.000 € svaka, 50 % svaka, 5 dana. Na koje klijente da usmerim napor? Kako da rasporedim kapacitet specijalista? Kako da obezbedim da se distributer obaveže na tender A? Da li da odobrim dodatni popust na B i pod kojim uslovima? Da li je cilj realan i kako da rukovodstvu predstavim izbor između rezultata kvartala i strateškog računa?”

Šta treba preispitati

Može li distributer da dokazima potvrdi da popust od 10 % podiže verovatnoću dobijanja B na 80 %? Mogu li vaši specijalisti da se koriste i na D ili B, ili samo na A? Mogu li prodaje E i F da budu isporučene i fakturisane pre zatvaranja godine? Kolika je stvarna verovatnoća da se dobije A?

Kako se menja dubina analize

Usredsređeno → šire → najdublje

Essential · 4 perspektive

Četiri perspektive brzo otkrivaju ključni kompromis: praktičan i operativni pogled, pretpostavke iza brojki, finansijski uticaj i strateški pravac.…

Pročitajte više

→

Consilium · 8 perspektiva

Osam perspektiva dodaje proveru jasnoće i proverljivosti, preispitivanje očigledne pristrasnosti, nepovoljne i ekstremne scenarije, pogled sa tržišta…

Pročitajte više

→

Grand Consilium · 12 perspektiva

Dvanaest perspektiva dodatno testira disciplinu u ulaganju kapitala, dinamiku pregovaranja, operativnu ekonomiku, logičku utemeljenost, regulatorna…

Pročitajte više